Журнал Bilder fra Inventura-Курс основ ведения переговоров, доктор Роберт Борден из коллегии. Фото: Эйвинд Сеннесет
Представьте, что вы собираетесь попросить своего босса о повышении зарплаты. Ваш желудок сжимается. Вы отрепетировали, что скажете, но в вас закрадываются сомнения. Следует ли вам быть более настойчивым? Лучше понимать ограничения компании?
Боб Бордоне, который 25 лет преподавал переговоры, в том числе 21 год в Гарвардской школе права, присоединяется к нам, чтобы объяснить, почему вам не нужно выбирать между эмпатией и самоутверждением. На самом деле, их сочетание - ключ к успешным переговорам.
“Это может ощущаться как напряжение, но на самом деле это не так”, - объясняет Бордоне. “Я могу в полной мере оценить, что вы чувствуете, не отказываясь ни от чего в ходе переговоров”.
Бордоне разбивает свою концепцию подготовки на три части:
Зеркальная работа: Выявите разные стороны себя в ходе переговоров — эмпатическую сторону, которая понимает ограничения компании, напористую сторону, которая знает, что вы заслуживаете признания, и, возможно, тревожную сторону, обеспокоенную финансами.
Работа за столом: дайте каждой стороне высказаться с помощью ролевых игр, в буквальном смысле слова, сидя на разных стульях, чтобы воплотить каждую точку зрения.
Работа за столом: Привнесите эти голоса в реальные переговоры аутентичным способом, который не заставит другого человека почувствовать себя атакованным.
Он также знакомит с такими интересными понятиями, как “распознавание конфликта” — то, как быстро мы воспринимаем что—то как конфликт“, и ”удержание конфликта" — то, как нам удобно оставлять конфликты неразрешенными. Эти различия часто становятся причиной проблем в отношениях, когда мы о них не подозреваем.
“Мы с моим лучшим другом можем по 25 минут спорить за горячими чипсами "Читос". Для меня, человека, который часто сталкивается с конфликтами, это очень весело. Я иду домой и засыпаю как младенец”, - говорит Бордоне. “Люди с низким уровнем осознания конфликтов могут подумать: "Это было ужасно. Я навредил отношениям?”
Когда кто—то пытается отклонить ваш запрос с помощью политики (“именно так мы здесь поступаем”), Бордоне рекомендует то, что он называет “тактикой волшебника страны Оз” - задать еще несколько вопросов, а не сразу признавать поражение.
Навыки, которые вы приобретете, когда будете просить о повышении зарплаты, пригодятся и в других сложных разговорах — от обсуждения наследства в семье до политических разногласий с коллегами.
Бордоне подчеркивает, что конфликтов следует избегать, а скорее это нормальная часть взаимоотношений. Вопрос не в том, возникнет ли у нас конфликт, а в том, как мы справимся с ним, когда он неизбежно возникнет.
Хотите услышать полный текст разговора? Слушайте последнюю серию, где бы вы ни размещали свои подкасты.
Временные метки:
Примечание: Временные метки на отдельных устройствах прослушивания могут отличаться в зависимости от времени показа рекламы. Указанные временные метки являются приблизительными и могут отличаться на несколько минут из-за изменения продолжительности рекламы.
(0:00) Знакомство с Бобом Бордоне
(2:35) Времена споров и 25 лет назад
(4:26) Переговоры, содействие и разрешение конфликтов
(5:56) Ключевые навыки переговорщика
(8:35) Эмпатия сочетается с напористостью
(11:22) Объяснена работа зеркала
(15:58) Техника работы на кафедре
(19:58) Стратегии работы за столом
(24:10) Ролевые игры при подготовке
(31:44) Права, власть, интересы
(35:39) Распознавание конфликта или его удержание
(42:22) Преодоление дисбаланса сил
(50:13) “Трудные люди” пересмотрели свои взгляды
(54:45) Важность процесса в сравнении с важностью сути
(1:07:43) Цифровые технологии в сравнении с личными переговорами
(1:14:22) Поддержка интровертов в переговорах
(1:19:10) Проблемы многосторонних переговоров
(1:24:35) Повышение устойчивости к конфликтам
(1:31:51) Преодоление профсоюзных ограничений
(1:36:18) Советы по управлению и влиянию
Упомянутые ресурсы:
Устойчивость к конфликтам: преодоление разногласий, не сдаваясь | Книга
Боб Бордоне | Веб-сайт
Спасибо нашим спонсорам!
NetSuite
NetSuite - это облачная финансовая система номер один, объединяющая бухгалтерский учет, управление финансами, инвентаризацию, отдел кадров на одной платформе и в одном источнике достоверной информации. Перейдите по ссылке NetSuite.com/PAULA и загрузите руководство финансового директора по искусственному интеллекту и машинному обучению.
Действительно
Если вы ищете талантливых специалистов, которые могли бы укрепить вашу команду, то вам это действительно нужно. Перейдите по ссылке indeed.com/paula получите кредит на трудоустройство в размере 75 долларов, чтобы обновить свой список и начать прием на работу уже сегодня.
Robinhood
На Robinhood трейдеры имеют доступ к популярным акциям и ETF-фондам 24 часа в сутки. 5 дней в неделю. Таким образом, вы сможете следить за динамикой современных рынков.
#591: Эксперт по переговорам из Гарварда: Почему предотвращение конфликтов обходится Вам дороже, чем Вы думаете