Bilder von Inventura-Kurs Verhandlungsgrundlagen mit Robert Borden und Kollegen. Foto: Eivind Senneset
Stellen Sie sich vor, Sie sind dabei, Ihren Chef um eine Gehaltserhöhung zu bitten. Dein Magen zieht sich zusammen. Du hast geprobt, was du sagen sollst, aber Zweifel schleichen sich ein. Sollten Sie selbstbewusster sein? Mehr Verständnis für Unternehmenszwänge?
Bob Bordone, der seit 25 Jahren Verhandlungsführung unterrichtet, davon 21 Jahre an der Harvard Law School, erklärt uns, warum Sie sich nicht zwischen Empathie und Durchsetzungsvermögen entscheiden müssen. In der Tat ist die Kombination der Schlüssel zu erfolgreichen Verhandlungen.
"Es mag sich wie eine Spannung anfühlen, aber es ist keine tatsächliche", erklärt Bordone. “Ich kann voll und ganz verstehen, was Sie fühlen, ohne jemals in einer Verhandlung etwas aufzugeben.”
Bordone bricht seinen dreiteiligen Vorbereitungsrahmen auf:
Spiegelarbeit: Identifizieren Sie die verschiedenen Seiten Ihrer selbst in einer Verhandlung — die empathische Seite, die die Zwänge des Unternehmens versteht, die durchsetzungsfähige Seite, die weiß, dass Sie Anerkennung verdienen, und vielleicht eine ängstliche Seite, die sich Sorgen um die Finanzen macht.
Stuhlarbeit: Geben Sie jeder Seite durch Rollenspielübungen eine Stimme, sitzen Sie buchstäblich auf verschiedenen Stühlen, um jede Perspektive zu verkörpern.
Tischarbeit: Bringen Sie diese Stimmen auf authentische Weise in die eigentliche Verhandlung ein, ohne dass sich die andere Person angegriffen fühlt.
Er stellt auch faszinierende Konzepte vor wie "Konflikterkennung" — wie schnell wir etwas als Konflikt wahrnehmen — und "Konflikthalten" — unser Trost, Konflikte ungelöst zu lassen. Diese Unterschiede verursachen oft Beziehungsprobleme, wenn wir uns ihrer nicht bewusst sind.
“Mein bester Freund und ich könnten 25 Minuten lang über flammend heiße Cheetos diskutieren. Für mich macht es mit hoher Konflikterkennung total Spaß. Ich gehe nach Hause und schlafe wie ein Baby ", sagt Bordone. "Für jemanden mit geringer Konflikterkennung könnten sie denken:" Das war schrecklich. Habe ich der Beziehung geschadet?'”
Wenn jemand versucht, Ihre Anfrage mit Richtlinien zu beenden ("so machen wir die Dinge hier einfach"), empfiehlt Bordone das, was er die "Taktik des Zauberers von Oz" nennt — ein paar weitere Fragen zu stellen, anstatt eine Niederlage sofort zu akzeptieren.
Die Fähigkeiten, die Sie entwickeln, wenn Sie um eine Gehaltserhöhung bitten, werden auf andere herausfordernde Gespräche übertragen — von familiären Erbschaftsgesprächen bis hin zu politischen Meinungsverschiedenheiten mit Kollegen.
Bordone betont, dass Konflikte nicht zu vermeiden sind, sondern ein normaler Bestandteil von Beziehungen. Die Frage ist nicht, ob wir einen Konflikt haben werden, sondern wie wir damit umgehen, wenn er unvermeidlich eintrifft.
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(0:00) Einführung in Bob Bordone
(2:35) Umstrittene Zeiten vs vor 25 Jahren
(4:26) Verhandlung vs. Moderation vs. Konfliktlösung
(5:56) Wichtige Verhandlungsfähigkeiten
(8:35) Empathie trifft Durchsetzungsvermögen
(11:22) Spiegelarbeit erklärt
(15:58) Stuhlarbeitstechnik
(19:58) Strategien für die Tischarbeit
(24:10) Rollenspiele in Vorbereitung
(31:44) Rahmen für Rechte, Macht, Interessen
(35:39) Konflikterkennung gegen Konflikthaltung
(42:22) Umgang mit Machtungleichgewichten
(50:13) "Schwierige Leute" überdacht
(54:45) Prozess vs Substanz Bedeutung
(1:07:43) Digitale vs persönliche Verhandlungen
(1:14:22) Unterstützung von Introvertierten in Verhandlungen
(1:19:10) Herausforderungen bei Verhandlungen mit mehreren Parteien
(1:24:35) Konfliktresilienz aufbauen
(1:31:51) Navigieren durch gewerkschaftliche Zwänge
(1:36:18) Agentur- und Einfluss-Takeaways
Erwähnte Ressourcen:
Konfliktresilienz: Meinungsverschiedenheiten aushandeln, ohne aufzugeben oder nachzugeben / Buch
Bob Bordone / Webseite
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