Bilder fra Inventura-kurset Negotiation Fundamentals med Robert Borden og kollega. Foto: Eivind Senneset
Imagina que estás a punto de pedirle un aumento a tu jefe. Tu estómago se contrae. Has ensayado qué decir, pero la duda se cuela. ¿Deberías ser más asertivo? ¿Más comprensión de las limitaciones de la empresa?
Bob Bordone, quien ha enseñado negociación durante 25 años, incluidos 21 años en la Facultad de Derecho de Harvard, se une a nosotros para explicar por qué no tiene que elegir entre empatía y asertividad. De hecho, combinarlos es clave para negociaciones exitosas.
"Puede sentirse como una tensión, pero no es real", explica Bordone. "Puedo apreciar completamente lo que estás sintiendo sin renunciar a nada en una negociación.”
Bordone desglosa su marco de preparación de tres partes:
Trabajo espejo: Identifique los diferentes lados de usted mismo en una negociación: el lado empático que comprende las limitaciones de la empresa, el lado asertivo que sabe que merece reconocimiento y quizás un lado ansioso preocupado por las finanzas.
Trabajo en la silla: Dé voz a cada lado a través de ejercicios de juego de roles, literalmente sentándose en sillas diferentes para encarnar cada perspectiva.
Trabajo de mesa: Traiga estas voces a la negociación real de una manera auténtica que no haga que la otra persona se sienta atacada.
También presenta conceptos fascinantes como "reconocimiento de conflictos", la rapidez con la que percibimos algo como un conflicto, y" retención de conflictos", nuestra comodidad al dejar conflictos sin resolver. Estas diferencias a menudo causan problemas en las relaciones cuando no somos conscientes de ellas.
"Mi mejor amiga y yo podríamos debatir sobre Cheetos Calientes en Llamas durante 25 minutos . Para mí, con un alto reconocimiento de conflictos, es completamente divertido. Me voy a casa y duermo como un bebé", dice Bordone. "Para alguien con bajo reconocimiento de conflictos, podría pensar:' Eso fue horrible. ¿Lastimé la relación?'”
Cuando alguien intenta cerrar su solicitud con una política ("así es como hacemos las cosas aquí"), Bordone recomienda lo que él llama la " táctica del Mago de Oz—: hacer algunas preguntas más en lugar de aceptar la derrota de inmediato.
Las habilidades que desarrollas pidiendo un aumento se transfieren a otras conversaciones desafiantes, desde discusiones sobre la herencia familiar hasta desacuerdos políticos con colegas.
Bordone enfatiza que el conflicto no es algo que se deba evitar, sino más bien una parte normal de las relaciones. La pregunta no es si tendremos conflictos, sino cómo los manejaremos cuando inevitablemente lleguen.
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(0:00) Introducción a Bob Bordone
(2:35) Tiempos contenciosos vs hace 25 años
(4:26) Negociación vs facilitación vs resolución de conflictos
(5:56) Habilidades clave de negociador
(8:35) La empatía se encuentra con la asertividad
(11:22) Explicación del trabajo con espejos
(15:58) Técnica de trabajo con silla
(19:58) Estrategias de trabajo de mesa
(24:10) Juego de roles en preparación
(31: 44) Marco de derechos, poder, intereses
(35:39) Reconocimiento de conflictos vs retención de conflictos
(42:22) Manejo de desequilibrios de poder
(50:13) "Gente difícil" reconsiderada
(54: 45) Proceso vs importancia de la sustancia
(1:07: 43) Negociaciones digitales versus presenciales
(1:14:22) Apoyando a los introvertidos en las negociaciones
(1:19:10) Desafíos de la negociación multipartidista
(1:24:35) Construyendo resiliencia ante conflictos
(1:31:51) Navegando por las restricciones sindicales
(1:36:18) Conclusiones sobre la agencia y la influencia
Recursos mencionados:
Resiliencia al Conflicto: Negociar Desacuerdos Sin Rendirse ni Ceder | Libro
Bob Bordone / Sitio web
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