Bilder fra Inventura-kurset Fondamenti negoziazione med Robert Borden og kollega. Foto: Eivind Senneset
Immagina di chiedere al tuo capo un aumento. Il tuo stomaco si stringe. Hai provato cosa dire,ma il dubbio si insinua. Dovresti essere più assertivo? Maggiore comprensione dei vincoli aziendali?
Bob Bordone, che ha insegnato negoziazione per 25 anni di cui 21 anni alla Harvard Law School, si unisce a noi per spiegare perché non devi scegliere tra empatia e assertività. In effetti, combinarli è la chiave per il successo dei negoziati.
“Potrebbe sembrare una tensione, ma non è reale”, spiega Bordone. "Posso apprezzare appieno ciò che provi senza mai rinunciare a nulla in una trattativa.”
Bordone rompe il suo quadro di preparazione in tre parti:
Lavoro speculare: identifica i diversi lati di te stesso in una negoziazione: il lato empatico che comprende i vincoli aziendali, il lato assertivo che sa che meriti riconoscimento e forse un lato ansioso preoccupato per le finanze.
Chair work: dai a ciascun lato una voce attraverso esercizi di gioco di ruolo, letteralmente seduti su sedie diverse per incarnare ogni prospettiva.
Lavoro al tavolo: porta queste voci nella negoziazione reale in un modo autentico che non faccia sentire l'altra persona attaccata.
Introduce anche concetti affascinanti come” riconoscimento dei conflitti “ — quanto velocemente percepiamo qualcosa come un conflitto — e” conflict holding " — il nostro conforto nel lasciare i conflitti irrisolti. Queste differenze spesso causano problemi di relazione quando non ne siamo consapevoli.
"Il mio migliore amico e io potremmo discutere su Cheetos infuocati per 25 minuti. Per me, con un alto riconoscimento dei conflitti, è completamente divertente. Vado a casa e dormo come un bambino”, dice Bordone. "Per qualcuno con un basso riconoscimento dei conflitti, potrebbero pensare:' È stato orribile. Ho ferito la relazione?'”
Quando qualcuno cerca di chiudere la tua richiesta con la politica (“è così che facciamo le cose qui”), Bordone raccomanda quella che chiama la “tattica del Mago di Oz” — facendo qualche altra domanda piuttosto che accettare immediatamente la sconfitta.
Le abilità che sviluppi chiedendo un aumento si trasferiscono ad altre conversazioni impegnative, dalle discussioni sull'eredità familiare ai disaccordi politici con i colleghi.
Bordone sottolinea che il conflitto non è qualcosa da evitare, ma piuttosto una parte normale delle relazioni. La domanda non è se avremo un conflitto, ma come gestirlo quando inevitabilmente arriva.
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(0:00) Introduzione a Bob Bordone
(2:35) Tempi controversi vs 25 anni fa
(4:26) Negoziazione vs facilitazione vs risoluzione dei conflitti
(5: 56) Abilità chiave del negoziatore
8: 35 L'empatia incontra l'assertività
(11:22) Il lavoro dello specchio spiegato
(15:58) Tecnica di lavoro della sedia
(19:58) Strategie di lavoro a tavola
(24: 10)Giochi di ruolo in preparazione
(31: 44) Diritti, potere, interessi quadro
(35:39) Riconoscimento dei conflitti vs conflict holding
(42:22) Gestione degli squilibri di potere
(50:13)” Persone difficili " riconsiderato
(54:45) Processo vs sostanza importanza
(1:07:43) Trattative digitali vs di persona
(1:14:22) Sostenere gli introversi nei negoziati
(1:19:10) Sfide di negoziazione multipartitica
(1:24:35) Costruire la resilienza dei conflitti
(1:31:51) Navigazione dei vincoli dell'unione
(1:36:18) takeaways di agenzia e influenza
Risorse menzionate:
Resilienza ai conflitti: negoziare il disaccordo senza arrendersi o cedere / Libro
Bob Bordone / Sito Web
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