Bilder fra Inventura-kurset Negotiation Fundamentals med Robert Borden og kollega. Foto: Eivind Senneset
Forestille deg at du skal be sjefen din om lønnsforhøyelse. Magemuskulaturen strammer seg. Du har øvd på hva du skal si, men tvilen sniker seg inn. Burde du være mer bestemt? Mer forståelsesfull i forhold til selskapets begrensninger?
Bob Bordone, som har undervist i forhandlinger i 25 år, inkludert 21 år ved Harvard Law School, er med oss for å forklare hvorfor du ikke trenger å velge mellom empati og assertivitet. Faktisk er kombinasjonen av disse avgjørende for vellykkede forhandlinger.
“Det kan føles som en spenningsfylt situasjon, men det er ikke nødvendigvis en,” forklarer Bordone. “Jeg kan fullt ut forstå hva du føler uten å gi avkall på noe i en forhandling.”
Bordone presenterer sin tre-delte forberedelsesramme:
Speilarbeid: Identifiser de ulike sidene av deg selv i en forhandling — den empatiske siden som forstår selskapets begrensninger, den assertive siden som vet at du fortjener anerkjennelse, og kanskje en engstelig side som bekymrer seg for økonomien.
Stolarbeid: Gi hver side en stemme gjennom rollelek, ved bokstavelig talt å sitte i forskjellige stoler for å forenkle hvert perspektiv.
Bordarbeid: Ta disse stemmene inn i den faktiske forhandlingen på en autentisk måte som ikke får den andre personen til å føle seg angrepet.
Han introduserer også interessante begreper som “konfliktgjenkjennelse” — hvor raskt vi oppfatter noe som en konflikt — og “konflikthåndtering” — vår komfort med å la konflikter være uløst. Disse forskjellene kan ofte føre til relasjonsproblemer dersom vi ikke er klar over dem.
“Min beste venn og jeg kan debattere om Flaming Hot Cheetos i 25 minutter. For meg, med høy konfliktgjenkjennelse, er det helt moro. Jeg går hjem og sover som en stein,” sier Bordone. “For noen med lav konfliktgjenkjennelse kan det virke som, ‘Det var fryktelig. Skadet jeg relasjonen?'”
Når noen prøver å avslå forespørselen din med en retningslinje (“slik gjør vi ting her”), anbefaler Bordone det han kaller “Wizard of Oz taktikken” — å stille flere spørsmål i stedet for å akseptere nederlag umiddelbart.
Ferdighetene du utvikler ved å be om lønnsforhøyelse, overføres til andre utfordrende samtaler — fra diskusjoner om familiearv til politiske uenigheter med kolleger.
Bordone understreker at konflikt er noe man ikke skal unngå, men en normal del av relasjoner. Spørsmålet er ikke om vi vil ha konflikt, men hvordan vi håndterer det når det uunngåelig dukker opp.
Ønsker du å høre hele samtalen? Lytt til den nyeste episoden der du pleier å få podcaster.
Tidsstempler:
Merk: Tidsstempler kan variere på individuelle lytteapparater basert på dynamiske annonseintervaller. De oppgitte tidsstemplene er omtrentlige og kan avvike med flere minutter på grunn av endrende annonse lengder.
(0:00) Introduksjon til Bob Bordone
(2:35) Kontroversielle tider mot for 25 år siden
(4:26) Forhandling vs fasilitering vs konflikthåndtering
(5:56) Viktige forhandlingsevner
(8:35) Empati møter assertivitet
(11:22) Forklaring av speilarbeid
(15:58) Stolarbeid teknikk
(19:58) Bordarbeid strategier
(24:10) Rollelek i forberedelse
(31:44) Rammeverk for rettigheter, makt, interesser
(35:39) Konfliktgjenkjennelse vs konflikthåndtering
(42:22) Håndtere maktubalanser
(50:13) “Vanskelige personer” revurdert
(54:45) Prosess vs substans betydning
(1:07:43) Digitale vs ansikt-til-ansikt forhandlinger
(
#591: Harvard Negotiation Specialist: The True Cost of Avoiding Conflict Is Greater Than You Realize