Вы оставляете на столе 19 909 долларов?

      Представьте себе это: сейчас 2 часа ночи, а вы не спите и в пятнадцатый раз мысленно репетируете завтрашний разговор о зарплате.

      Ваш желудок сжимается при мысли о том, чтобы попросить о прибавке.

      “Есть люди, которые не спят ночами напролет, переживая из-за просьбы о повышении”, - объясняет он. Боб Бордоне, который в течение 21 года преподавал переговоры в Гарвардской школе права.

      “Что, если они скажут "нет"? Не слишком ли я дерзок? Может быть, я этого не заслуживаю”.

      Тем временем на другом конце города другой специалист спит крепким сном, уверенный в том, что завтра обратится с точно такой же просьбой.

      Разница между вами и ними заключается не в навыках, опыте или вкладе, а в вашем подходе к трудным переговорам.

      И эта разница может в буквальном смысле стоить вам сотен тысяч долларов на протяжении всей вашей карьеры.

      Большинство людей оставляют на столе огромные суммы денег, избегая переговоров.

      Даже скромная 5-процентная надбавка к зарплате в 75 000 долларов составляет почти 20 000 долларов дополнительного заработка всего за пять лет, при условии, что к вашему новому базовому уровню применяется стандартное ежегодное повышение на 3 процента.

      (Технически, через пять лет это составит 19 909 долларов. Да, и еще 26 центов.)

      Математические расчеты ясно показывают, что уклонение от переговоров оказывает все большее влияние.

      Итак, что нам следует делать?

      Во-первых, слушайте и учитесь.

      “Один из самых нелогичных, но важных навыков для отличных переговорщиков - умение хорошо слушать”, - сказал Бордоне в подкасте.

      “Чтобы быть отличным переговорщиком, вам нужно предлагать другой стороне такие варианты, на которые ей будет легко согласиться. И лучший способ сделать это - понять их”.

      Это меняет наше представление о том, как просить больше денег.

      Вместо неловкой конфронтации, в которой кто-то выигрывает, а кто-то проигрывает, вы создаете совместную сессию по решению проблем.

      Великие переговорщики не видят себя в игре с нулевой суммой - они ищут креативные решения, которые удовлетворяют основные потребности каждого.

      Когда вы подходите к переговорам таким образом, вы не пытаетесь “победить” своего босса или выжать все до последнего доллара из бюджета компании.

      Вы находите оптимальный вариант, когда ваш вклад оценивается по достоинству и при этом учитываются приоритеты компании.

      Уже одно это изменение мышления значительно повышает ваши шансы на успех.

      Итак, как именно вы готовитесь к обсуждению важных вопросов?

      Бордоне предлагает практичную трехступенчатую систему, которая помогла бесчисленному количеству профессионалов уйти с более высокой зарплатой:

      Зеркальная работа: Выявите различные стороны себя в переговорах — эмпатическую сторону, которая понимает ограничения компании, напористую сторону, которая знает, что ваш вклад заслуживает признания, и, возможно, тревожную сторону, которая беспокоится о финансах.

      Работа председателя: Дайте каждой стороне высказаться с помощью ролевых игр.

      “Физическая сторона этого действительно впечатляет”, - сказал Бордоне. “Я предлагаю установить три стула. Я хочу, чтобы вы ходили взад-вперед на каждом из этих стульев и заставляли стулья разговаривать друг с другом”.

      (В нашем все еще разрабатываемом курсе "Ваше следующее повышение" мы проводим множество ролевых игр и практических занятий с коллегами ... подробнее об этом ниже).

      Работа за столом: Привнесите эти голоса в реальные переговоры. Когда вы признаете как свои колебания, так и свою убежденность, вы создаете детальную и убедительную аргументацию.

      

      Попробуйте эти тактические подходы, когда сталкиваетесь с трудными разговорами:

      ✅ Используйте “тактику волшебника страны Оз”: поймите, когда начальство использует односложные фразы типа “зайдите ко мне 1 декабря”, чтобы быстро закончить разговор. Не принимайте это за чистую монету.

      ✅ Переосмыслите “политику компании”: когда ваш начальник говорит: “Такова наша политика”, не принимайте ее просто так. Спросите, какую проблему решает эта политика. Затем спросите, как еще вы могли бы добиться такого же решения.

      Ваша цель - перевести разговор из тупика в дискуссию, направленную на решение проблем.

      ✅ Поймите, какие существуют пороговые значения для распознавания конфликтов: люди по-разному воспринимают разногласия. То, что вам кажется здоровой дискуссией, вашему начальнику может показаться острым конфликтом.

      “Ты собираешься делать это на каждых переговорах в своей жизни? Вероятно, нет, - сказал Бордоне.

      “Но если это что-то вроде повышения зарплаты, что не дает тебе покоя… возможно, стоит подготовиться.

      Вдобавок ко всему этому —

      То, чему вы научитесь, договариваясь о повышении зарплаты, не просто повысит вашу зарплату — это поможет вам в любом разговоре о больших деньгах в вашей жизни:

      🏠 Недвижимость: При покупке жилья стоимостью 400 000 долларов со скидкой всего в 3% вы экономите 12 000 долларов авансом и еще тысячи процентов в течение срока действия ипотеки.

      💼 Деловые сделки: Независимо от того, привлекаете ли вы инвесторов для своего стартапа или торгуетесь с поставщиками, более высокие навыки ведения переговоров напрямую повышают вашу прибыль.

      🍽️ Семейная динамика: от решения вопросов наследования до управления приоритетами семейного бюджета - эти же навыки помогут вам защитить как ваши отношения, так и ваш кошелек.

      Помимо сиюминутной финансовой выгоды, развитие навыков ведения переговоров также повышает “устойчивость к конфликтам” — способность преодолевать разногласия, не избегая их и не проявляя агрессии.

      “Если вы много думаете об этом, если вы много разговариваете об этом со своими друзьями, если вы часто обсуждаете это в своем книжном клубе, значит, в этом что-то есть”, - сказал Бордоне.

      “Это, вероятно, говорит о том, что, по крайней мере, достаточно важно уделять больше времени разработке стратегии того, что вы могли бы сделать, а не просто говорить: ”О, ну, они отстой".

      И если вы ведете переговоры, значит, у вас есть преимущество.

      Объясняет Бордоне:

      “Тот факт, что они так взаимодействуют с вами, означает, что у вас есть определенная власть в этом, и у вас есть определенная свобода воли в этом, и у вас есть определенная способность говорить, убеждать и быть услышанным.

      “И любой, кто говорит вам обратное, ошибается”.

      Смотрите полное интервью на YouTube.

Другие статьи