Immagina questo: sono le 2 del mattino e sei completamente sveglio, provando mentalmente la conversazione sullo stipendio di domani per la quindicesima volta.
Il tuo stomaco si stringe al pensiero di chiedere di più.
“Ci sono persone che si svegliano notti e notti stressate per chiedere un aumento", spiega Bob Bordone, che ha insegnato negoziazione per 21 anni alla Harvard Law School.
“E se dicessero di no? Sono troppo audace? Forse non me lo merito.”
Nel frattempo, dall'altra parte della città, un altro professionista dorme profondamente, fiducioso di fare la stessa identica richiesta domani.
La differenza tra te e loro non è abilità, esperienza o contributo: è il tuo approccio alle conversazioni difficili.
E questa differenza può letteralmente costare centinaia di migliaia di dollari nel corso della tua carriera.
La maggior parte delle persone lascia sul tavolo enormi quantità di denaro evitando i negoziati.
Anche un modesto aumento del 5% su un salario di $75.000 composti a quasi $20.000 in guadagni aggiuntivi in soli cinque anni, supponendo che gli aumenti annuali standard del 3% si applichino alla tua nuova linea di base.
(Tecnicamente, si compone di $19.909 in cinque anni. Oh, e 26 centesimi.)
La matematica mostra chiaramente l'impatto composto dell'evitamento della negoziazione.
Quindi cosa dovremmo fare?
In primo luogo, ascoltare e imparare.
” Una delle abilità più controintuitive ma critiche per i grandi negoziatori sono i buoni ascoltatori", ha detto Bordone nel podcast.
"Per essere un grande negoziatore, è necessario inquadrare le scelte per l'altra parte che sono facili per loro dire di sì. E il modo migliore per farlo è capirli.”
Questo ribalta il copione su come vediamo chiedere più soldi.
Invece di un confronto imbarazzante in cui qualcuno vince e qualcuno perde, stai creando una sessione di risoluzione dei problemi collaborativa.
I grandi negoziatori non si vedono in un gioco a somma zero: sono alla ricerca di soluzioni creative che soddisfino le esigenze fondamentali di tutti.
Quando ti avvicini ai negoziati in questo modo, non stai cercando di “sconfiggere” il tuo capo o spremere fino all'ultimo dollaro dal budget aziendale.
Stai trovando il punto debole in cui i tuoi contributi sono adeguatamente valutati mentre affronti le priorità dell'azienda.
Questo cambiamento di mentalità da solo migliora notevolmente le tue possibilità di successo.
Quindi, come ti prepari esattamente a queste conversazioni ad alto rischio?
Bordone abbatte un pratico sistema in tre fasi che ha aiutato innumerevoli professionisti ad allontanarsi con stipendi più grandi:
Lavoro speculare: identifica i diversi lati di te stesso nella negoziazione: il lato empatico che comprende i vincoli aziendali, il lato assertivo che conosce i tuoi contributi meritano riconoscimento e forse un lato ansioso preoccupato per le finanze.
Lavoro in sedia: dare a ciascun lato una voce attraverso esercizi di ruolo.
” La sua fisicità è davvero potente", ha detto Bordone. "Io dico, mettiamo tre sedie. Voglio che tu vada avanti e indietro in ognuna di queste sedie e che le sedie abbiano una conversazione l'una con l'altra.”
(Nel nostro corso ancora in fase di sviluppo, Il tuo prossimo rilancio, abbiamo molti esercizi di gioco di ruolo e sessioni di pratica peer-to-peer more maggiori dettagli su questo sotto).
Lavoro al tavolo: portare queste voci nella negoziazione vera e propria. Quando riconosci sia la tua esitazione che la tua convinzione, crei un caso sfumato e avvincente.
Prova questi approcci tattici quando affronti conversazioni difficili:
✅ Usa la "tattica del Mago di Oz“: Riconosci quando i boss usano battute come” torna da me il 1 ° dicembre" per terminare rapidamente le conversazioni. Non accettarli al valore nominale.
✅ Riformula "politica aziendale“: quando il tuo capo dice” questa è la nostra politica", non accettarla. Chiedi quale problema risolve la politica. Quindi chiedi in quale altro modo potresti essere in grado di ottenere questa stessa soluzione.
Il vostro obiettivo è quello di trasformare la conversazione da un vicolo cieco in una discussione di problem-solving.
✅ Comprendere le soglie di riconoscimento dei conflitti: le persone hanno diverse sensibilità al disaccordo. Quello che sembra un sano dibattito per te potrebbe sembrare un intenso conflitto per il tuo capo.
"Hai intenzione di fare questo per ogni singola negoziazione nella tua vita? Probabilmente no", ha detto Bordone.
"Ma se è qualcosa come un aumento che ti ha perseguitato might potrebbe valere la preparazione.”
In cima a quello —
Quello che si impara da negoziare un aumento non solo aumentare il vostro stipendio-aiuta con ogni conversazione big-money nella vostra vita:
Negotiating Real Estate: negoziare solo il 3% di sconto su un acquisto di casa da 4 400.000 consente di risparmiarefront 12.000 in anticipo e migliaia di interessi per tutta la vita di un mutuo.
Deals Affari: sia che tu stia lanciando investitori per la tua startup o contrattando con i fornitori, le capacità di negoziazione più nitide aumentano direttamente i tuoi profitti.
️ ️ Dinamiche familiari: dalla risoluzione delle domande sull'eredità familiare alla gestione delle priorità del budget familiare, queste stesse abilità ti aiutano a proteggere sia le tue relazioni che il tuo portafoglio.
Al di là del guadagno finanziario immediato, lo sviluppo delle capacità di negoziazione costruisce anche la "resilienza dei conflitti" - la capacità di navigare nel disaccordo senza evitare o aggredire.
” Se ci stai pensando molto, se ne stai parlando molto con i tuoi amici, se stai sfogando molto al tuo club del libro, allora c'è qualcosa lì", ha detto Bordone.
"Questo probabilmente dice che è almeno abbastanza importante passare un po ‘più di tempo a pianificare ciò che potresti fare piuttosto che dire:' Oh, beh, fanno schifo.'”
E se stai negoziando, allora sei in una posizione di potere.
Bordone spiega:
"Il fatto che siano in quell'interazione con te significa che hai un certo potere in questo, e hai qualche agenzia in questo, e hai una certa capacità di parlare e persuadere ed essere ascoltato.
"E chiunque ti dica il contrario si sbaglia.”
Guarda l'intervista completa su YouTube.
Immagina questo: sono le 2 del mattino e sei completamente sveglio, provando mentalmente la conversazione sullo stipendio di domani per la quindicesima volta.