Imagínese esto: Son las 2 a. m.y está completamente despierto, ensayando mentalmente la conversación salarial de mañana por decimoquinta vez.
Su estómago se contrae ante la idea de pedir más.
"Hay personas que estarán despiertas toda la noche estresadas por pedir un aumento", explica Bob Bordone, quien enseñó negociación durante 21 años en la Facultad de Derecho de Harvard.
"¿Qué pasa si dicen que no? ¿Estoy siendo demasiado audaz? Quizás no merezco esto.”
Mientras tanto, al otro lado de la ciudad, otro profesional duerme profundamente, confiado en hacer exactamente la misma solicitud mañana.
La diferencia entre tú y ellos no es la habilidad, la experiencia o la contribución, es tu enfoque de las conversaciones difíciles.
Y esta diferencia literalmente puede costarle cientos de miles de dólares a lo largo de su carrera.
La mayoría de las personas dejan cantidades asombrosas de dinero sobre la mesa al evitar las negociaciones.
Incluso un modesto aumento del 5 por ciento en un salario de $75,000 se suma a casi nearly 20,000 en ganancias adicionales en solo cinco años, suponiendo que se apliquen aumentos anuales estándar del 3 por ciento a su nueva línea de base.
(Técnicamente, se capitaliza a $19,909 en cinco años. Ah, y 26 centavos.)
Los cálculos muestran claramente el impacto compuesto de evitar la negociación.
Entonces, ¿qué debemos hacer?
Primero, escucha y aprende.
"Una de las habilidades más contradictorias pero críticas para los grandes negociadores son los buenos oyentes", dijo Bordone en el podcast.
"Para ser un gran negociador, es necesario enmarcar opciones para la otra parte a las que les resulte fácil decir que sí. Y la mejor manera de hacerlo es entenderlos.”
Esto cambia el guión sobre cómo vemos pedir más dinero.
En lugar de una confrontación incómoda en la que alguien gana y alguien pierde, estás creando una sesión colaborativa de resolución de problemas.
Los grandes negociadores no se ven a sí mismos en un juego de suma cero—buscan soluciones creativas que satisfagan las necesidades básicas de todos.
Cuando aborda las negociaciones de esta manera, no está tratando de "derrotar" a su jefe ni de exprimir hasta el último dólar del presupuesto de la empresa.
Está encontrando el punto óptimo en el que sus contribuciones se valoran adecuadamente mientras aborda las prioridades de la empresa.
Este cambio de mentalidad por sí solo mejora drásticamente sus posibilidades de éxito.
Entonces, ¿cómo te preparas exactamente para estas conversaciones de alto riesgo?
Bordone desglosa un sistema práctico de tres pasos que ha ayudado a innumerables profesionales a salir adelante con salarios más altos:
Trabajo espejo: Identifique los diferentes lados de usted mismo en la negociación: el lado empático que comprende las limitaciones de la empresa, el lado asertivo que sabe que sus contribuciones merecen reconocimiento y quizás un lado ansioso preocupado por las finanzas.
Trabajo de la silla: Dé voz a cada lado a través de ejercicios de juego de roles.
"La fisicalidad de esto es realmente poderosa", dijo Bordone. "Diré, preparemos tres sillas. Quiero que vayan y vengan en cada una de estas sillas y que las sillas tengan una conversación entre ellas.”
(En nuestro curso aún en desarrollo, Your Next Raise, presentamos muchos ejercicios de juego de roles y sesiones de práctica entre pares ; más detalles al respecto a continuación).
Trabajo de mesa: Traiga estas voces a la negociación real. Cuando reconoces tanto tu vacilación como tu convicción, creas un caso matizado y convincente.
Pruebe estos enfoques tácticos cuando enfrente conversaciones difíciles:
✅ Use la "táctica del Mago de Oz": Reconozca cuándo los jefes usan frases ingeniosas como "vuelve conmigo el 1 de diciembre" para finalizar las conversaciones rápidamente. No los aceptes al pie de la letra.
✅ Replantee la "política de la empresa": Cuando su jefe diga "esa es nuestra política", no la acepte simplemente. Pregunte qué problema resuelve la política. Luego pregunte de qué otra manera podría lograr esta misma solución.
Su objetivo es transformar la conversación de un callejón sin salida en una discusión para resolver problemas.
✅ Comprenda los umbrales de reconocimiento de conflictos: Las personas tienen diferentes sensibilidades al desacuerdo. Lo que para ti parece un debate saludable, para tu jefe puede parecer un conflicto intenso.
"¿Vas a hacer esto para cada negociación en tu vida? Probablemente no", dijo Bordone.
"Pero si es algo así como un aumento que te ha estado persiguiendo might podría valer la pena la preparación.”
Además de eso —
Lo que aprende al negociar un aumento no solo aumenta su cheque de pago, sino que ayuda con cada conversación de mucho dinero en su vida:
Negotiating Bienes raíces: Negociar solo un 3 por ciento de descuento en la compra de una vivienda de $400,000 ahorra 1 12,000 por adelantado y miles más en intereses durante la vigencia de una hipoteca.
Deals Acuerdos comerciales: Ya sea que esté presentando inversores para su nueva empresa o regateando con proveedores, las habilidades de negociación más agudas aumentan directamente sus resultados finales.
Dynamics️ Dinámica familiar: Desde resolver problemas de herencia familiar hasta administrar las prioridades del presupuesto familiar, estas mismas habilidades lo ayudan a proteger tanto sus relaciones como su billetera.
Más allá de la ganancia financiera inmediata, desarrollar habilidades de negociación también genera "resiliencia al conflicto", la capacidad de navegar el desacuerdo sin evitación ni agresión.
"Si estás pensando mucho en ello, si estás hablando mucho con tus amigos sobre ello, si estás hablando mucho en tu club de lectura sobre ello, entonces hay algo ahí", dijo Bordone.
"Eso probablemente dice que es al menos lo suficientemente importante como para dedicar más tiempo a elaborar estrategias sobre lo que podrías hacer que simplemente decir: 'Oh, bueno, apestan.'”
Y si estás negociando, entonces estás en una posición de poder.
Bordone explica:
"El hecho de que estén en esa interacción contigo significa que tienes cierto poder en eso, y tienes cierta agencia en eso, y tienes cierta capacidad para hablar, persuadir y ser escuchado.
"Y cualquiera que te diga lo contrario está equivocado.”
Vea la entrevista completa en YouTube.
Imagínese esto: Son las 2 a. m.y está completamente despierto, ensayando mentalmente la conversación salarial de mañana por decimoquinta vez.