Stellen Sie sich folgendes vor: Es ist 2 Uhr morgens und Sie sind hellwach und proben mental zum fünfzehnten Mal das morgige Gehaltsgespräch.
Dein Magen zieht sich zusammen bei dem Gedanken, nach mehr zu fragen.
"Es gibt Leute, die nachts gestresst sind, wenn sie um eine Gehaltserhöhung bitten", erklärt Bob Bordone, der 21 Jahre lang Verhandlungsführung an der Harvard Law School unterrichtete.
“Was ist, wenn sie nein sagen? Bin ich zu mutig? Vielleicht verdiene ich das nicht.”
Währenddessen schläft auf der anderen Seite der Stadt ein anderer Profi fest und ist zuversichtlich, morgen genau die gleiche Anfrage zu stellen.
Der Unterschied zwischen Ihnen und ihnen ist nicht Geschick, Erfahrung oder Beitrag — es ist Ihre Herangehensweise an schwierige Gespräche.
Und dieser Unterschied kann Sie im Laufe Ihrer Karriere buchstäblich Hunderttausende von Dollar kosten.
Die meisten Menschen lassen erstaunliche Geldbeträge auf dem Tisch, indem sie Verhandlungen vermeiden.
Selbst eine bescheidene Erhöhung um 5 Prozent auf ein Gehalt von 75.000 US-Dollar erhöht sich in nur fünf Jahren auf fast 20.000 US-Dollar an zusätzlichen Einnahmen, vorausgesetzt, die üblichen jährlichen Erhöhungen von 3 Prozent gelten für Ihre neue Basislinie.
(Technisch gesehen, es Verbindungen zu $19,909 in fünf Jahren. Oh, und 26 Cent.)
Die Mathematik zeigt deutlich die verstärkenden Auswirkungen der Vermeidung von Verhandlungen.
Also, was sollen wir tun?
Hören Sie zuerst zu und lernen Sie.
"Eine der kontraintuitivsten, aber kritischsten Fähigkeiten für großartige Verhandlungsführer sind gute Zuhörer", sagte Bordone im Podcast.
“Um ein großartiger Verhandlungsführer zu sein, müssen Sie Entscheidungen für die andere Seite treffen, zu denen sie leicht Ja sagen können. Und der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, sie zu verstehen.”
Dies dreht das Drehbuch um, wie wir die Forderung nach mehr Geld sehen.
Anstelle einer unangenehmen Konfrontation, bei der jemand gewinnt und jemand verliert, erstellen Sie eine kollaborative Problemlösungssitzung.
Gute Verhandlungsführer sehen sich nicht in einem Nullsummenspiel - sie suchen nach kreativen Lösungen, die die Kernbedürfnisse aller befriedigen.
Wenn Sie Verhandlungen auf diese Weise angehen, versuchen Sie nicht, Ihren Chef zu "besiegen" oder jeden letzten Dollar aus dem Firmenbudget herauszuquetschen.
Sie finden den Sweet Spot, an dem Ihre Beiträge angemessen bewertet werden, während Sie die Prioritäten des Unternehmens berücksichtigen.
Allein diese Änderung der Denkweise verbessert Ihre Erfolgschancen dramatisch.
Wie genau bereiten Sie sich auf diese Gespräche mit hohen Einsätzen vor?
Bordone bricht ein praktisches, dreistufiges System zusammen, das unzähligen Profis geholfen hat, mit größeren Gehaltsschecks wegzugehen:
Spiegelarbeit: Identifizieren Sie die verschiedenen Seiten Ihrer selbst in der Verhandlung — die empathische Seite, die die Zwänge des Unternehmens versteht, die durchsetzungsfähige Seite, die weiß, dass Ihre Beiträge Anerkennung verdienen, und vielleicht eine ängstliche Seite, die sich Sorgen um die Finanzen macht.
Stuhlarbeit: Geben Sie jeder Seite durch Rollenspielübungen eine Stimme.
"Die Körperlichkeit ist wirklich mächtig", sagte Bordone. “Ich werde sagen, lass uns drei Stühle aufstellen. Ich möchte, dass Sie in jedem dieser Stühle hin und her gehen und die Stühle miteinander unterhalten.”
(In unserem noch in der Entwicklung befindlichen Kurs, Your Next Raise, bieten wir viele Rollenspielübungen und Peer-to-Peer-Übungssitzungen an ... weitere Details dazu weiter unten).
Tischarbeit: Bringen Sie diese Stimmen in die eigentliche Verhandlung ein. Wenn Sie sowohl Ihr Zögern als auch Ihre Überzeugung anerkennen, schaffen Sie einen nuancierten und überzeugenden Fall.
Probieren Sie diese taktischen Ansätze aus, wenn Sie mit schwierigen Gesprächen konfrontiert sind:
✅ Verwenden Sie die "Zauberer von Oz-Taktik": Erkennen Sie, wenn Chefs Einzeiler wie "Komm am 1. Dezember zu mir zurück" verwenden, um Gespräche schnell zu beenden. Akzeptiere diese nicht zum Nennwert.
✅ "Unternehmensrichtlinie" neu formulieren: Wenn Ihr Chef sagt "Das ist unsere Richtlinie", akzeptieren Sie sie nicht einfach. Fragen Sie, welches Problem die Politik löst. Dann fragen Sie, wie Sie sonst die gleiche Lösung erreichen könnten.
Ihr Ziel ist es, das Gespräch von einer Sackgasse in eine Problemlösungsdiskussion zu verwandeln.
✅ Konflikterkennungsschwellen verstehen: Menschen haben unterschiedliche Empfindlichkeiten gegenüber Meinungsverschiedenheiten. Was sich für Sie wie eine gesunde Debatte anfühlt, könnte sich für Ihren Chef wie ein intensiver Konflikt anfühlen.
“Wirst du das für jede einzelne Verhandlung in deinem Leben tun? Wahrscheinlich nicht ", sagte Bordone.
“Aber wenn es so etwas wie eine Gehaltserhöhung ist, die dich verfolgt ... könnte es die Vorbereitung wert sein.”
Obendrein —
Was Sie aus der Aushandlung einer Gehaltserhöhung lernen, erhöht nicht nur Ihren Gehaltsscheck — es hilft bei jedem Gespräch über großes Geld in Ihrem Leben:
🏠 Immobilien: Wenn Sie nur 3 Prozent Rabatt auf einen Hauskauf von 400.000 USD aushandeln, sparen Sie 12.000 USD im Voraus und Tausende weitere Zinsen über die Laufzeit einer Hypothek.
💼 Geschäftsabschlüsse: Egal, ob Sie Investoren für Ihr Startup werben oder mit Anbietern feilschen, schärfere Verhandlungsfähigkeiten steigern direkt Ihr Endergebnis.
🍽️ Familiendynamik: Von der Klärung von Fragen zum Familienerbe bis hin zur Verwaltung der Prioritäten des Haushaltsbudgets helfen Ihnen dieselben Fähigkeiten, sowohl Ihre Beziehungen als auch Ihren Geldbeutel zu schützen.
Über den unmittelbaren finanziellen Gewinn hinaus baut die Entwicklung von Verhandlungsfähigkeiten auch "Konfliktresilienz" auf — die Fähigkeit, Meinungsverschiedenheiten ohne Vermeidung oder Aggression zu bewältigen.
"Wenn du viel darüber nachdenkst, wenn du viel mit deinen Freunden darüber sprichst, wenn du in deinem Buchclub viel darüber sprichst, dann ist da etwas", sagte Bordone.
"Das sagt wahrscheinlich, dass es zumindest wichtig genug ist, etwas mehr Zeit damit zu verbringen, Strategien für das zu entwickeln, was Sie tun könnten, als nur zu sagen:" Oh, nun, sie sind scheiße.'”
Und wenn Sie verhandeln, dann sind Sie in einer Machtposition.
Bordone erklärt:
“Die Tatsache, dass sie in dieser Interaktion mit dir sind, bedeutet, dass du eine gewisse Macht darin hast, und du hast eine gewisse Handlungsfähigkeit darin, und du hast eine gewisse Fähigkeit zu sprechen und zu überzeugen und gehört zu werden.
“Und jeder, der dir etwas anderes sagt, liegt falsch.”
Sehen Sie sich das vollständige Interview auf YouTube an.
Stellen Sie sich folgendes vor: Es ist 2 Uhr morgens und Sie sind hellwach und proben mental zum fünfzehnten Mal das morgige Gehaltsgespräch.